Sprzedaż osobista

[Nicole_a]

Ma ktoś notatki z zajęć promocji dotyczące sprzedaży osobistej? Takie bym mogła nauczyć się na klasówkę w poniedziałek 16 maja?

[pesca]

Mogę Ci tylko zaproponować moje notatki dotyczące sprzedaży osobistej, nie wiem czy uda Ci się z nich czegoś nauczyć ale ja napewno będę próbować są to notatki z wczoraj i z zajęć wcześniejszych. Oto one:

SPRZEDAŻ OSOBISTA JAKO FORMA PROMOCJI. AKTYWIZACJA, TARGI I MARKETING SIECIOWY:

SPRZEDAŻ OSOBISTA - jest to forma sprzedaży polegająca na bezpośrednim, osobistym kontakcie z klientem. CEL --> bezpośrednio sprzedażowy.

1. Charakterystyka ogólna
- bezpośredni kontakt z klientem,
- możliwość bezpośredniej prezentacji produktu,
- indywidualizacja oferty,
- rozwiać wątpliwości,
- udzielić szerszych wiadomości,
- zdobyć informacje o kliencie,
- sprzedaż osobista ->efektywna forma promocji -> duża liczba kontaktów -> na kilka kontaktów przypadapare kontaktów zakończonych sprzedażą,
- droga forma dotarcia,
- niewielki zasięg,
- nie wszystko można sprzedać poprzez sprzedaż osobistą (głównie produkty drogie, markowe),
- miejsce sprzedaży to miejsce promocji,
- nie lubiana forma promocji.

2. Zarządzanie sprzedażą osobistą w firmie.
Etapy:
a) Określenie celów działania.
kalkulacja czy jest to dla nas opłacalne
cel:
- prowadzić czy nie prowadzić?
- na jaką skalę?.
b) Ustalenie liczby sprzedawców.
Trudno określić ilu sprzedawców potrzebujemy
metody próby ustalenia liczby sprzedawców:
-->metoda intuicyjna,
-->metoda prób i błędów (mało opłacalna),
-->koszty sprzedaży,
-->metoda obliczeniowa
c) Rekrutacja pracowników.
d) Szkolenie pracowników.
-->techniki sprzedaży,
--> poznanie produktu,
--> poznanie rynku
e) Stworzenie systemu motywacyjnego.
Motywacja:
-->rzeczowa(samochód firmowy, komórka etc.),
-->dodatkowe dni wolne dla pracownika,
-->własne biuro,
-->nobilitacje symboliczne (np. sprzedawca miesiąca, "rubinowy sprzedawca"),
-->awans pracownika,
f) Kontrola i ocena jakości pracy sprzedawców.
-->billingi,
-->nagrywanie rozmów handlowych
3. Proces sprzedaży osobistej
Techniki sprzedaży:
a)selekcja potencjalnych klientów,
b) zbieranie informacji i analiza potrzeb,
c) przygotowanie oferty,
d) nawiązanie kontaktów,
e) prezentacja oferty,
f) wyjaśnienie wątpliwości,
g) finalizacja sprzedaży,
h) utrzymywanie kontaktów pozakupowych,
i) pozyskiwanie dodatkowych kontaktów (poprzez rekomendacje)
4. Marketing wystawienniczy.
-->targi (boksy handlowe),
- oferty na stoisku,
- degustacje,
- rozmowy (między sprzedawcą a klientem),
- sprzedawca jest pasywny (nie szuka klientów, to oni mają znaleźć jego),
--> w Polsce jest ok. 500 imprez targowych rocznie. Najwięcej jest w Poznaniu a największe targi z poznańskich to Polagra (targi rolniczo przemysłowe). Pozostałe miasta organizujące targi to :Łódź, Szczecin, Wrocław, Katowice.
--> w Europie największym potentatem targowym są Niemcy, są w tym najlepsi i najwięcej targów się u nich odbywa.

KRYTERIA WYBORU TARGÓW:
- odpowiednia branża,
- specjalizacja targów,
- prestiż imprezy,
- konkurencja (inni wystawcy),
- zasięg działania firmy,
- zasięg targów,
- czas --> termin odbywania się targów.
5. Marketing sieciowy (wielopoziomowy).
Jest to raczej forma dystrybucji produktów a nie promocja. Jednak sposób w jaki buduje się podczas dystrybucji nie jest bez znaczenia dla promocji.
- zatrudniamy sprzedawców, którzy poszukują sprzedawców (takie firmy jak np. Avon, Amway, Oriflame),
- sprzedawca nie przynależy do firmy
- motywacja,
- mobilizacja,
- prezenty dla pracowników,

To wszystko co mam, gdybyś miała jakieś problemy lub gdybyś czegoś nie wiedziała służę pomocą

[Nicole_a]

Dziękuję Jestem bardzo wdzięczna

[pesca]

SPRZEDAZ OSOBISTA ksero nr 1.

Sprzedaż osobista lub bezpośrednia zapewnia szczególnie korzystne rezultaty wówczas, gdy warunki działania przedsiębiorstwa, sytuacja na rynku i poszczególne elementy marketing – mix (produkt, cena, kanały dystrybucji oraz promocja) odznaczają się następującymi cechami:

· Produkt wymaga demonstracji działania i przeprowadzenia przez nabywcę próby,
· Sposób korzystania z produktu wymaga fachowej pomocy,
· Decyzja zakupu jest związana z istonym zaangażowaniem się nabywcy,
· Cena produktu nie jest stała, lecz bądź negocjowalna, bądź zależna od dodatkowego wyposażenia według życzeń nabywcy,
· Kanały dystrybucji są krótkie i bezpośrednie,
· Pośrednicy handlowi potrzebują częstego szkolenia i pomocy,
· Reklama nie jest w stanie dostatecznie silnie oddziaływać na rynek docelowy,
· Informacje potrzebne nabywcom nie mogą być w pełni przekazane za pośrednictwem reklamy,
· Wielkość i zróżnicowanie rynku powodują, że reklama staje się zbyt kosztowna,
· Budżet promocyjny przedsiębiorstwa jest mały, a sprzedaż w przeliczeniu na jednego klienta wysoka,
· Potencjalni nabywcy postrzegają czynności związane ze sprzedażą osobistą jako integralny składnik oferowanego produktu.


Powodzenie sprzedaży zależy od:

1. wiary w siebie, nastawienia na sukces i uporczywego dążenia do odniesienia sukcesu,
2. orientacji na jak najlepsze zaspokojenie potrzeb i rozwiązywanie problemów nabywców,
3. walorów produktów w ocenie nabywców,
4. atmosfery miejsca sprzedaży i warunków dokonywania tranzakcji,
5. osobowości sprzedawcy,
6. wiedzy posiadanej przez sprzedawcę o produkcie, swoim przedsiębiorstwie, konkurencji i o porównywalnych walorach konkurencyjnych oferowanych produktów,
7. wiedzy posiadanej przez sprzedawcę o nabywcach, ich potrzebach, preferencjach i motywach dokonywania wyborów,
8. umiejętności prezentowania cech i walorów produktów i usług,
9. umiejętności prowadzenia rozmowy handlowej,
10. umiejętności nawiązywania kontaktów oraz zdolności doprowadzania do wspólnego interesu nabywcy i sprzedawcy, będącego podstawą i warunkiem tranzakcji.

Pytania do kandydata na sprzedawcę:

1. Dlaczego chcesz zajmować się sprzedażą?
2. Co najbardziej lubisz, a czego najbardziej nie lubisz w pracy?
3. Jakie są Twoje ambicje, pragnienia, dążenia?
4. Jakie są Twoje mocne i słabe strony?
5. Dlaczego chcesz pracować w naszej firmie?
6. Jaka jest Twoja motywacja?
7. Co Ciebie najbardziej drażni?
8. Co jest Twoim największym osiągnięciem?
9. Jakich ludzi lubisz, a jakich nie lubisz?
10. Co myślisz o naszej firmie?
11. Co sprawia Ci największe trudności w dokonywaniu sprzedaży?

Kim jestem?

· Jakie wrażenie sprawia mój wygląd i zachowanie?
· Czy mam pozytywne nastawienie do klientów?
· Czy jestem pewny siebie czy nieśmiały?
· Czy łatwo się zrażam, czy potrafię bronić swoich poglądów?
· Czy jestem pesymistą czy optymistą?
· Czy umiem mówić i mam bogate słownictwo?
· Czy jestem dowcipny?
· Czy potrafię znajdować trafne argumenty i kontrargumenty?
· Czy umiem przekonywać i czy jestem wiarygodny?
· Czy umiem słuchać?
· Czy potrafię przekazywać oczekiwane informacje?
· Czy jestem obowiązkowy i punktualny?
· Czy jestem człowiekiem kontaktowym?

[wit3k]

ojej jakie dziwne żeczy do nauczenia
mam 2 linki z tej beczki. Może sie przydadzą:
http://psyche.com.pl/?p=pokaz_art&q=biz ... ne_pomylki
http://psyche.com.pl/?p=pokaz_art&q=biz ... h_sposobow